BAB II
LANDASAN TEORI
2.1. Kerangka Teori
2.1.1 Pengertian Pemasaran ( Marketing )
Marketing atau pemasaran merupakan salah satu faktor penting dalam perusahaan untuk membantu tercapainya tujuan perusahaan. Pada perusahaan – perusahaan yang dikelola dengan baik, bagian Marketing menduduki posisi yang penting disbanding dengan fungsi – fungsi lain di dalam perusahaan. Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik saham-sahamnya. Kita juga dapat membedakan definisi pemasaran menurut sosial dan manajerial. Definisi pemasaran dan menurut sosial adalah pemasaran sutu proses social yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas menukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan, definisi pemasaran menurut manajerial adalah digambarkan seperti seni menjul produk.
( Phillip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2007, 6 ).
Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan, serta mempertahankan pertumbuhan yang kuat dan positif setiap triwulan, mencapai kenaikan yang mantap
dalam penetrasi pasar, dan mengurangi biaya akuisisi pelnggan. ( Phillip Kotler dan
Kevin Lane Keller, 2007, 78 dan 7). Berikut ini penulis akan mengutip pendekatan / approach, atau cara menelaahpemasaran yang dikemukakan oleh Alex S. Nitisemito ( 2002 : 30 ), yaitu :
1. Pendekatan serba lembaga ( Institusional Approach )
Dalam mempelajari marketing berdasarkan pendekatan serba lembaga adalah
suatu cara untuk mempelajari pamasaran dari segi organisasi / lembaga – lembaga
yang menyalurkan barang dari produsen ke konsumen. Approach serba lembaga ini
adalah salah satu cara dalam Marketing yang berpangkal pada lembag – lembaga perantara yang terlibat pemasaran, seperti : agen, grosir, pengecer dan sebagainya.
2. Pendekatan serba fungsi ( Functional Approach )
Dalam mempelajari marketing berdasarkan pendekatan pendekatan serba fungsi ini adalah adalah suatu cara untuk mengetahui fungsi – fungsi yang dijalankan dalam menyalurkan dan memperlancar barang – barang dari produsen ke konsumen, dengan meningkatkan fungsi tersebut diharapkan kelancaran penjualan barang / jasa dapat lebih terjamin
3. Pendekatan serba barang ( Commodity Approach )
Dalam mempelajari Marketing berdasarkan pendekatan serba barang adalah dengan mempelajari barang – barang / jasa – jasa yang akan dijual. Untuk mempelajari Commodity ini adalah melalui penggolongan barang, sehingga mempunyai sifat – sifat yang sama dan dapat dipelajari cara memasarkannya seperti contoh sebagai berikut :
a. Barang – barang industri
b. Barang – barang konsumen
c. Barang – barang pertanian
d. Barang – barang pertambangan, dan lain – lain.
4. Pendekatan serba teori ( Economical Theority Approach )
Di dalam mempelajari Marketing berdasarkan pendekatab serba teori yang dibahas adalah mengenai masalah bentuk – bentuk persaingan yang bersangkutan dengan teori ekonomi permintaan dan penawaran. Dari uraian diatas jelaslah kiranya bahwa dalam mempelajari Marketing diperlukan adanya suatu pendekatan. Walau di dalam setiap pendekatan yang dilaksanakan mempunyai kelebihan –kelebihan dan kelemaha tersendiri, maka dengan mempelajari pendekatan tersebut dapay dipilih pendekatan mana yang paling tepat untuk digunakan dalam perusahaan yang akan dikelola, yang mana nantinya akan menghasilkan laba.
2.1.2 Pengertian Promosi
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran. Definisi diatas menjelaskan bahwa kegiatan komunikasi yang terdiri dari
beberapa aktifitas dengan maksud untuk mampermudah penjualan suatu produk, dimana sifat komunikasi itu tidak hanya sebagai alat untuk penyebaran informasi produk, tapi juga bersifat membujuk dan mempengaruhi konsumen dengan meyakinkan dan meningkatkan kembali manfaat produk tersebut agar terjadi pembelian ulang ( Philip Kotler dan Gary Amstrong, 2004, 660). Dan promosi harus ditempatkan pada proporsi yang seharusnya. Dalam arti bukan hanya sekedar memperkenalkan barang itu kepada masyarakat, akan tetapi lebih dari itu bagaimana agar masyarakat mau membeli barang yang ditawarkan. Selain hal tersebut diatas. Promosi ( Djaslim Saladin, 2002, 248 ) bertujuan untuk :
1. Mempengaruhi konsumen secara langsung maupun tidak langsung agar tertarik
pada barang – barang yang ditawarkan.
2. Merangsang konsumen untuk membeli barang – barang yang ditawarkan.
3. Mendidik konsumen tentang faedah dari cara – cara penggunaan barang – barang
yang ditawarkan.
4. Membantu dan memperkenalkan barang baru dan juga kepada siapa atau dimana
barang itu akan diperoleh.
Dari definisi diatas hampir bersamaan tujuan yang diharapkan sama. Promosi merupakan salah satu aspek penting dalam kegiatan pemasaran dan sering dikatakan
sebagai ujung tombak pemasaran.
2.1.3 Marketing Mix
Marketing mix adalah suatu istilah yang menggambarkan seluruh unsure pemasaran dan faktor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan – tujuan badan
usaha misalnya laba, penghasilan dan harta yang ditanam serta omzet penjualan, bagian dari pasar yang ingin direbut dan sebagainya. Menurut Philip Kotler, 2005
bauran pemasaran terdiri dari tujuh variabel yang dikenal dengan 7P yang diuraikan
sebagai berikut :
1. Product (Produk)
Produk merupakan kombinasi barang dan jasa pada sasaran, termasuk didalamnya perencanaan dan pengembangan produk dan jasa yang menyangkut antara lain kualitas, ukuran, merek, pembungkus, garansi dan pelayanannya sehingga barang dan
jasa tersebut dapat memenuhikebutuhan konsumen.
2. Price (Harga)
Harga merupakan sejumlah uang yang harus dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan barang dan jasa. Penetapan harga terhadap barang dan jasa merupakan faktor yang menentukan berhasil atau tidaknya produk tersebut dipasar.
3. Place ( Tempat / Distribusi )
Tempat dalam pengertian pemasaran adalah distribusi yang meliputi semua kegiatan
yang berhubungan dengan usaha menyampaikan produk dari perusahaan kepada pembeli, yaitu menyediakan produk pada tempat yang mudai dicapai.
4. Promotional ( Promosi)
Merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk memberi informasi mengenai
keberadaan dan manfaat suatu produk yang dirawarkan agar konsumen ingin membelinya.
5. People ( SDM)
Adalah sekumpulan inividu yang berada dalam organisasi atau perusahaan yang saling bekerjasama dengan satu tujuan, dimana masing – masing individu memiliki
tugas dan tanggung jawab sesuai dengan posisi pekerjaan atau jabatan.
6. Process ( Proses )
Merupakan rangkaian kegiatan yang dimulai dari saat produk tersebut belum dipasarkan sampai dengan produk diterima atau dikonsumsi konsumen. Proses produksi ataupun proses pelayanan haruslah mengutamakan kepuasan konsumen dalam segala hal.
7. Phisical Evidence ( Penampilan Fisik )
Penampilan fisik merupakan faktor yang penting dalam membantukeguatan usaha seperti kemasan yang menarik, kebersihan, keindahan interior dan eksterior tempat usaha serta penampilan karyawan untuk menunjang dalam kegiatan usaha. Agar kegiatan marketing dapat berlangsung dengan sukses, produk harus dikembangkan sesuai dengan keinginan dan kemauan konsumen, diberi harga yang terjangkau oleh konsumen, lalu didistribusikan ke tempat konsumen belanja Dan akhirnya dipromosikan lewat media yang terjangkau oleh konsumen. Namun kegiatan tersebut harus terencana dengan baik dan disertai pula dengan pemilihan sebagai kebijakan variabel tersebut dengan tepat.
2.1.4 Perencanaan Promosi
Perencanaan promosi pada dasarnya adalah merupakan bagian dari perencanaan pemasaran secara menyeluruh. Hanya saja aktivitas yang dilakukan menganut serangkaian langkah mendasar sebagai berikut :
1. Mengembangkan cara yang akan di tempuh untuk mendekati audience.
- Menggunakan mass media.
- Meningkatkan upaya langsung.
- Meningkatkan aktivitas promosi penjualan.
2. Menentukan target audience.
3. Menetapkan tujuan promosi
- Mendorong kesadaran konsumen atas merek produk.
- Memberikan informasi atas produk.
- Memberi dorongan kepada konsumen pasca pembelian.
4. Menyusun formasi strategi sebagai promosi untuk mencapai tujuan. Sebagai
contoh apabila tujuan produksi adalah untuk mendorong kesadaran konsumen
terhadap merek produk, maka strategi yang ditempuh adalah dengan melakukan
pengiklanan secara agresif.
5. Menentukan alokasi dana promosi pada masing – masing variabel bauran promosi
yang dipergunakan.
6. Mengevaluasi efektifitas kegiatan promosi dan melakukan penyesuaian tujuan
dan strategi bila di anggap perlu.
2.1.5 Promotion Mix ( Bauran Promosi )
Promosi merupakan salah satu variabel marketing mix yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi juga sering dikatakan sebagai ujung tombak pemasaran, karena dapat mempengaruhi volume penjualan perusahaan. Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong, 2004 elemen –
elemen dalam bauran promosi adalah :
1.Periklanan ( Advertising )
Periklanan adalah semua bentuk penyajian non personal , promosi ide – ide , promosi barang atau jasa yang dilakukan oleh sponsor. Sedangkan tujuan utama dari periklanan adalah : memberikan informasi secara luas kepada konsumen tentang barang atau jasa yang ditawarkan suatu perusahaan. Secara umum dapat dikatakan bahwa tujuan periklanan adalah untuk meningkatkan penjualan yang mempunyai tujuan sebagai berikut :
- Memberi informasi kepada pasar akan adanya barang baru
- Menyarankan penggunaan suatu barang tersebut
- Membangun citra perusahaan
- Membangun preferensi merek
Menjaga kesan keunggulan produk perusahaan Sedangkan media yang dapat dipergunakan untuk periklanan antara lain:
- Media cetak : koran, majalah, bulletin.
- Media elektronik: radio, televise, internet.
- Pajangan luar : printer, pamflet, papan nama.
Keunggulan periklanan :
Konsumen dapat secara langsung mengetahui tentang produk baru
Kelemahan periklanan :
Biaya yang diperlukan untuk memperkenalkan produk sngat besar.
2.Promosi Penjualan ( Sales Marketing )
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung variasi insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau dengan kata lain salah satu bentuk kegiatan promosi dengan mengadakan alat peraga seperti : peragaan , pameran , demonstrasi dan lainnya. Bentuk aktifitas promosi penjualan yang umum dilakukan perusahaan dan dapat dikelompokkan dalam dua tipe : yang pertama adalah promosi penjualan yang diarahkan kepaa tenaga penjual seperti pemberian bonus kepada tenaga pemasar yang mampu mencapai target. Yang kedua adalah promosi dagang biasanya diarahkan untuk para penyalur, misalnya berupa bantuan pajangan produk dan bantuan pengiklanan produk. Tujuan dari promosi penjualan adalah mencakup memproleh tsemakin banyak dukungan tenaga penjualan agar mendorong tenaga penjual supaya menandatangani perjanjian dengan pelanggan baru.
3.Hubungan Masyarakat dan publisitas
Hubungan masyarakat adalah suatu usaha dari rancangan program guna memperbaiki, mempertahankan, atau melindungi perusahaan atau citra produk. Publisitas adalah suatu komunikasi promorsional tentang perusahaan atau produk yang dihasilkan perusahaan, yang disajikan melalui media, akan tetapi tidak dibayar oleh sponsor atau perusahaan. PT Sinar Sosro juga sering melakukan kegiatan promosi ini dengan cara mensponsori kegiatan-kegiatan acara olahraga,seni, dan lain-lain hubungan juga dapat dilakukan dengan cara hubungan pers atau biro media, publisitas produk, urusan publik, melkukan lobi, hubungan investor, dan pengembangan.
4.Penjualan personal ( Personal Selling )
Personal selling ini merupakan komunikasi langsung atau kegiatan promosi yang berbeda dengan periklanan karena menggunakan orang / individu didalam pelaksanaannya, individu – individu yang melaksanakan kegiatan personal selling ini disebut juga tenaga penjualan (salesmen). Yang mana seperti dunia periklanan, dengan tenaga salesman kita juga mengiklankan produk yang kita tawarkan. Akan tetapi, lebih langsung ke konsumen ataupun bertatap muka dalam memasarkan produknya sehingga sering disebut personal selling juga merupakan komponen antar pribadi.
2.1.6 Segmentasi Pasar
Pada kenyataanya pasar yang ada sangat luas dan terbatas dimiliki oleh perusahaan sehingga tdak semua pasar dapat dilayani maka dari itu diperlukan segmentasi pasar, yaitu kegiatan yang membagi – bagi pasar menjadi kelompok pembeli yang berbeda atau bauran pemasaran yang berbeda (Kotler dan Amstrong). Beberapa variabel utama yang digunakan untuk mensegmentasikan pasar konsumen:
1.Segmentasi Geografi
Segmentasi Geografi berarti membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografis yaitu seperti regional, kota atau kompleks perumahan. Umtuk memutuskan beropersai di suatu wilayah harus memperhatikan perbedaan kebutuhan dan keinginan yang dijumpai.
2.Segmentasi Demografi
Segmentasi Demografi berarti Membagi pasar berdasarkan variable demografis seperti umur, jenis kelamin, latar belakang etnis, pendidikan, pendapatan,status perkawinan dan status kewarganegaraan. Informasi semacam ini dapat digunakan sebagai target yang akan dicapai oleh perusahaan.
3.Segmentasi Fisiografi
Segmentasi Fisiografi berarti Memisahkan pasar berdasarkan kelas sosial, gaya hidup dan berbagai ciri kepribadian.
4.Segmentasi Perilaku
Segmentasi Perilaku berarti membagi pasar berdasarkan pengetahuan, sikap,
penggunaan atau tanggapan terhadap prodk tertentu.
2.1.7 Hipotesis
Hipotesis sangat penting dalam menentukan hasil penelitian ini maka hipotesis dalam
penelitian ilmiah ini adalah sebahai berikut : Biaya promosi mempengaruhi hasil penjualan produk Joy Tea pada PT SINAR SOSRO
